発想の土俵を変える

顧客の悩みを観察  重要顧客は現在の利益に貢献しているお客さまで、重点顧客は将来の利益に貢献するお客さまである。グループ討議で分析を深めるのは重点顧客である。しかし、そもそも現在のシェアが低いため、訪問頻度も少なく相手の...

重点顧客を特定

成長性に着目する  自分たち営業部のありたい姿をビジョンマップで描いたら、その目標に向かって進む。利益の源泉となる取引先を二つの軸で分析して、「重点顧客」を特定する。  縦軸は「顧客成長性」、横軸は「顧客内シェア」。顧客...